Giovedì scorso, il direttore Tang del dipartimento del commercio estero si è alzato molto presto. Si sarebbe recato all'Università di Nottingham Ningbo in Cina per un corso di formazione di un-giorno su "Espansione approfondita dei mercati esteri per le imprese manifatturiere". Prima di partire, ha messo nella borsa altre due cose: una brochure a colori in inglese sui nostri ultimi contatori d'acqua intelligenti e un fitto elenco di domande.
L'aula era in un campus universitario e l'atmosfera era un po' diversa.
Le finestre dal pavimento-al-soffitto dell'aula di formazione offrivano viste sul prato e sulla biblioteca dell'università, facendo sentire il direttore Tang "come uno studente tornato a scuola". Tra i suoi compagni di classe c'erano persone del settore dei piccoli elettrodomestici e dell'hardware. "Dopo aver chiacchierato, abbiamo scoperto che i nostri punti deboli erano abbastanza simili", ha scritto nel gruppo aziendale durante la pausa. "Come possiamo convincere gli acquirenti stranieri a trovarci? Come possiamo creare fiducia con loro dopo che ci hanno trovato? Come possiamo trattenerli dopo la conclusione di un accordo?"
Il docente, esperto con vent'anni di esperienza nel procurement multinazionale, ha subito chiesto: "Da quanto tempo non viene aggiornata la pagina 'Chi siamo' della vostra azienda? Quando i buyer stranieri ci cliccano sopra, vogliono vedere le foto della fabbrica, le certificazioni o l'indirizzo del presidente?" Questa domanda colpì profondamente il direttore Tang, che la annotò immediatamente sul suo taccuino: "L'aggiornamento del sito web-mostra video del direttore generale Wang che calibra i contatori in officina e filmati dietro-le-quinte del direttore Zhu che organizza i documenti di esportazione. Gli scenari di vita reale-sono più efficaci degli slogan fantasiosi."
"Per conquistare il mercato, è meglio prima 'integrarsi' nello scenario." Durante la discussione pomeridiana del caso di studio, il manager Tang ha proiettato un'immagine campione del nostro contatore dell'acqua intelligente sul grande schermo. "Il nostro orologio è dotato di funzionalità IoT, che gli consentono di monitorare eventuali perdite", ha spiegato. "Ma in precedenza, abbiamo sempre enfatizzato l'"elevata precisione" e la "potente funzionalità". Oggi, ha sottolineato l'insegnante-nel sud-est asiatico, dovremmo parlare di "prevenire il furto d'acqua"; in Europa dobbiamo porre l'accento su “conformità e sicurezza dei dati”; e nelle regioni con scarsità d'acqua-l'attenzione è posta sulla "gestione della conservazione dell'acqua". Lo stesso prodotto, entrando in mercati diversi, richiede un approccio completamente diverso, come cambiare abito."
Ha fornito un esempio specifico: "Ad esempio, perché insistiamo nell'usare una formula resistente al sole-per le lancette rosse che esportiamo in India? Perché i lettori locali dei contatori lavorano all'aperto in motocicletta e la chiarezza delle lancette influisce direttamente sulla loro efficienza lavorativa e sul loro reddito. Questo si chiama "integrazione nel contesto locale".
Integrazione delle risorse: mettere insieme frammenti Quando si discuteva dell'integrazione delle risorse, l'insegnante ha mostrato un diagramma: collegamento di piattaforme di e-commerce transfrontaliere, fiere di settore, segnalazioni di clienti esistenti e persino feedback di addetti all'installazione stranieri per formare un ciclo di informazioni. Il manager Tang ha pensato subito a Lao Wu, il nostro caposquadra di carico: "L'ultima volta, Lao Wu ha menzionato che l'autista del cliente turco aveva menzionato la lentezza delle operazioni nel loro porto durante la stagione delle piogge. Questo è arrivato al cliente e ci ha elogiato per le nostre informazioni accurate. Sembra che anche il personale di carico sia il nostro 'informatore del mercato.'"
Inviò un messaggio vocale al direttore Zhu in ufficio: "Direttore Zhu, potremmo classificare e archiviare nel cloud i video ripresi durante le spedizioni, le email di accettazione dei clienti, le recensioni positive e persino le foto-sul posto delle costruzioni all'estero? Queste sono le "catene di prove" più vivide, una libreria di risorse-già pronta per future offerte o per lo sviluppo di nuovi clienti."
La sera dopo la lezione La formazione si è conclusa in serata. Il manager Tang non andò direttamente a casa ma tornò in azienda con pagine di appunti piene di dispense. La luce era ancora accesa nell'ufficio del direttore della fabbrica Wang. Bussò, entrò e stese sul tavolo diverse pagine di punti chiave.
"Signor Wang, la conclusione più importante oggi è che non possiamo essere semplicemente 'venditori di contatori dell'acqua'", ha detto il manager Tang, indicando i suoi appunti. "Dobbiamo diventare 'fornitori di soluzioni per la gestione delle risorse idriche'. Ad esempio, in alcuni paesi i nostri contatori intelligenti possono essere abbinati a programmi di leasing finanziario; la nostra attività relativa ai ricambi può essere sviluppata in pacchetti di manutenzione regolare. Dobbiamo trasformare gli ordini una-una tantum in servizi a lungo-termine."
Il signor Wang preparò due tazze di tè, ascoltando attentamente e annuendo spesso: "Ciò significa che ogni vite che stringiamo nella nostra fabbrica alla fine garantisce un rapporto a lungo termine-con i nostri clienti. Questo approccio è corretto."
A tarda notte le luci nel dipartimento del commercio estero erano ancora accese. Il manager Tang ha compilato i materiali di formazione in un semplice elenco di azioni e lo ha inviato al team. L'ultima frase dell'elenco che ha scritto era: "Esci e ti renderai conto di quanto il mondo ha bisogno di noi; e di come fare in modo che il mondo abbia bisogno di noi-la risposta potrebbe non essere nei dati doganali, ma nei cantieri, nei moli e persino nei vecchi registri dei nostri clienti che affrontano ogni giorno."
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